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时尚饰品行业背景及痛点

随着社会经济的发展，人们的生活日益美好，消费水平也逐渐上升，在满足基本的温饱需求之外，也开始追求时尚与个性。也因此推动了从珠宝首饰、工艺礼品行业分离出来的一个新兴行业—饰品行业的发展。举个例子：胸针、项链、手链、戒指、耳饰、脚链等，是我们最常见的饰品。

饰品行业是高度市场化的行业，目前正处于一个稳定、快速发展的阶段，其中比较知名的高档奢侈饰国际品牌就有，亚历山大•巴黎、亚历山大•施华丽、施华洛世奇等，这些品牌建立口碑的方式是打造良好的品牌形象和构建成熟的管理体系，是国内奢侈饰品市场的领头品牌。当然，像国内的雅天妮、伊泰莲娜等，这些品牌的做得比较突出的是在产品研发、包装设计设计、优良服务等方面。

◆ 痛点

目前市场已经呈现了两极分化：

● 其一是这些知名品牌大企业具有研发及生产能力，这是这类企业在如今的大环境下依然保持着销售额较高增长的重要原因。

● 其二是被外部市场冲击的大多数中小饰品企业，由于自身竞争力的不足导致利润不断降低。

在这内外激烈竞争的环境下，如何做好二三线小众品牌的营销是大多数中小客户想要知道的。

国内二三线品牌及地方性小生产厂商状态：

● 只形成区域性市场，没有全国布局的实力和概念，在这些竞争中只有少数企业的竞争力较强。

● 多数企业生产的产品价格低廉，主要参与当地大众市场的竞争。

那么中小饰品客户就没有生存空间吗？答案是否定的。由于市场环境的需求与改变，受益于消费结构变化，中产阶层消费者在国内的数量将呈现几何增长的趋势。这部分人群的扩大势必推动首饰消费品的快速发展，因此这也是中小饰品行业客户发展的重大机会。

饰品电商化是绝大部分的饰品企业在快速发展的方向，他们都有自己的电商团队。许多知名品牌企业花费大量金钱和时间请来有经验的电商运营团队，为了做好线上的营销渠道，并且取得了不错的成绩。目前市场上大批的中小型饰品企业也加入到电商运作这一块。

今天小编想要和大家分享的就是，如何在快手这个拥有丰富流量资源的二类电商平台中打造爆款饰品，我将从以下几个方面来和大家具体分析。

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打造饰品行业爆品秘籍

想要在快手打造饰品行业的爆品，首先要从行业产品的特点、用户画像、产品售价、生命周期，广告素材等这几个角度来分析，下面小编从女性时尚饰品的角度来为大家具体讲解。

◆ 产品特点

女性爱购买的时尚饰品主要偏向于装饰类，例如项链，手链手镯，戒指，耳饰等；饰品的材质种类可高端（黄金、铂金、砖石、玉石），也可普通（水晶、银饰、普通金属等），客户根据成本及实力来选择适合自己的产品。

◆ 用户画像

● 卖点为黄金砖石玉石类的珠宝饰品，受众人群为25-55岁，有一定经济实力的女性，昂贵类型的珠宝首饰为了彰显气质和身份。

● 卖点为水晶、银饰等精美装饰类时尚饰品，受众人群一般为20—35较为年轻的大学生，刚出社会工作或普通上班族女性群体，这部分人群对饰品的要求主要以精美漂亮时尚潮流为主，相对来说对饰品的贵重要求度不是很高。

◆ 产品售价

● 高端系列：适用于快手平台的高端款500-2000元（适用于品牌客户）。

● 中低系列：29—298元（中小型客户考虑到成本建议选择普通系列）。

◆ 生命周期

无明显季节性，广告的生命周期维持在3-10个月左右。

◆ 中小型客户选品策略

可重点关注具有质感美感、具有一定文化背景及美好寓意的产品。对于定价这一块的建议是：（中下客户）最低在29元，且建议定价至少保持成本价的3倍以上。

◆ 销售方针

商品可从以下几个方面突出亮点进行售卖：比如功能性、性价比，最常见好用的方法是捆绑销售、买即送促销（注意：可以说明是银戒指，不允许描述银（金）含量。如纯银 、xxx含量银、镀x金，镶x钻等，这些都易商品涉及虚假宣传，暂不支持投放）。

我们接下来欣赏爆品都长什么样子！

◆ 广告素材创意亮点守则

● 抛出产品卖点，精准直达消费者要害；在最少的时间内体现产品的核心竞争力。例如：

● 拍摄环境，与产品接近，贴合潮流时尚的标签。比如三生三世手镯会配合热播剧三生三世的桃花场景，和手镯文案卖点相结合。

● 赋予产品美好寓意，增加消费者的购买欲望。例如：“三生三世手镯”、“白头偕老”这些都是给产品设定的美好寓意，让消费者买产品时就感觉到美好的祝福。

● 可结合不同节点进行宣传。例如，520到来，情侣戒指可进行宣传。

● 利益优惠赠送：从产品价格、附带赠品的优惠福利，这是最能够第一时间抓住消费者眼球的，提升消费者购买欲望的法宝，满足消费者占便宜心态。比如：“前50名，送一鹿有你纯银耳钉”；“原价199，现在下单买一送一”；“送韩版幸运兔一只，送项链挂绳一对”。

给出无忧承诺：消费者都动心了？还差最后临门一脚，大多数消费者都很看重售后服务这一块，给消费者一个定心丸，先体验再付款，让消费者对产品质量、外观等等方面感到有保障。比如：货到付款、验货满意后付款、不满意包退、先验货后付款、可送七天无理由运费险。

◆ 视频亮点

优质的模特、优质的场景、搭配适合的BGM（热点BGM可在快手推荐曲库寻找）、产品的展示，以上几点的结合可抓住消费者的眼球。与其他一些讲究实用性的产品不同的是，时尚饰品往往不需要过多的言语去介绍去推荐，因为一个充分体现产品美的视频能发挥最大的效果，牢牢抓住女性爱美的消费心理。

下面是这条视频的带来的一些效果及评论：

最后要说的是，当优质的视频吸引到消费者点击广告进入之后，不要忘记广告素材和落地页两者风格要统一，最忌讳“挂羊头卖狗肉”。视频广告素材和落地页要保持一个风格，只有这样，被广告吸引的消费者点击广告进入购买，才不会怀疑自己是不是点错而流失，降低转化率。

广告素材和落地页是相辅相成的关系，广告落地页也是转化的重要一环。这边推荐增加创意灵感的渠道：App growing网站搜索同行广告，分析优质素材亮点加工就可以产出一个新的素材。

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