品商行业选品思路与策略

爆款=50%选品+40%运营+10%运气,相信大家都认同爆款产品对于卖家来说就是销量和转化的排头兵,只有对选品有自己独到的理解和市场预测能力,那么在产品成功脱销起码能做到50%的成功概率,而如果选择错误,在违反选品逻辑的情况下,那么迎接的肯定是接近于100%的失败结果。接下来笔者将从<流量&积极性了解>、<选品思路>、<成功选品案例分析>三个维度来逐步剖析,希望大家能有所学!



01
腾讯流量&季节特性了解

◆腾讯系流量特性

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图片来源:自制图


1.微信
①人群特点
大面积覆盖国内移动端的互联网用户,客户池充足,朋友圈流量相比其他平台流量竞争更为激励。

②品类推荐
推荐应季型、适用性广、品牌性较强的产品进行投放,如彩妆护肤类、百货、服饰箱包鞋帽、数码家电3C、休闲食品等。

2.腾讯新闻
①人群特点
覆盖大量高学历人群,大部分用户来自经济发达地区,男性用户多。

②品类推荐
更偏向于成熟男性单品类、客单价相对较高的产品投放,如男鞋、男包、珠宝钟表等。

3.腾讯视频
①人群特点
客户占比更多是中青年,属于消费中坚力量人群,偏向于精准触达泛娱乐的人群,其中女性用户占比更多。

②品类推荐
选择女性服饰鞋帽箱包、钟表珠宝、彩妆护肤等产品投放。

4.QQ空间
①人群特点
6成以上为90后年轻用户,女性用户居多。

②品类推荐
适合女性服饰、配饰、钟表珠宝、彩妆护肤、休闲食品、百货等产品。

5.手机QQ
①人群特点
6成以上90后用户,20—35岁用户为主。

②品类推荐
适合服饰鞋包、护肤彩妆、数码3C、家电电器、游戏机等产品投放。

6.QQ浏览器
①人群特点
中青年男性用户居多,20—25岁用户超过50%。

②品类推荐
适合服饰鞋包、休闲配饰单品、数码3C、小家电等产品投放。

7.优量汇
①人群特点
价格便宜,男性用户偏多。

②品类推荐
全品类。

◆季节特性

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图片来源:自制图


1.1—2月年货营销
①营销节日
元旦、春节、情人节。

②旺销产品
应季的保暖羽绒服、酒水、干货、花卉等年货类商品。

③营销力度逐步下降
因为临近农历年底和春节影响,春节假期快递速度减弱,广告营销投放会减少。

2.3—4月春季营销
①旺销产品
春季新款上新服饰、护肤彩妆、日用百货、食品茶叶等春季生活品。

②营销力度逐步回升
春节结束后3月份开始,各行业均进入正常生产和消费力提升阶段,营销力度逐步开始回升恢复。

3.5—8月夏季营销
①营销节日
五一、520、端午、618、七夕。

②旺销产品
夏季新款上新服饰、首饰珠宝、美白防晒产品、夏季驱蚊防虫、生鲜水果、饮品等夏季生活用品。

③618年中大促,营销中高峰期
5—6月份将会是上半年重点营销节点,到了7—8月份整体营销力度会有所下降。

4.9—12月秋冬季营销
①营销节日
9月开学季、中秋国庆、双十一、双十二、圣诞节、万圣节。

②旺销产品
可以挑选文具用品、秋冬新款上新服饰、鞋帽等秋冬生活用品。

③双11、双12等年终大促,营销高峰期
节日多,促销多,重点把握时节,是全年营销高峰期。

02

选品思路

◆明确客户类型
1.强品牌力商家需求
①品效结合,占领心智。
②直接售卖产品,销售增长。
③渠道拓展,覆盖目标人群。

商家选品思路:
①新品、限量款、联名款。
②经典款、平台电商爆款。
③高颜值、强痛点产品。
④渠道特供款。

2.强运营商家需求
①打造爆品,细分卡位。
②有效拓客,私域转化。

商家选品思路:
①经典款、平台电商爆款。
②新奇特、高颜值、强痛点产品。
③高毛利、高复购产品。

◆满足基础选品3大要素
1.市场体量大
①已验证经典款、爆款。
②目标受众广。
③售卖周期长。
④年复合增长率高。

2.盈利空间大
①毛利率较高(>50%)。
②复购周期短(<3个月)。
③组合营销潜力强。

3.吸睛程度高
①商品功效可视化能力强。
②商品产品包装颜值高。
③明星、红人代言多。

◆关注爆款周期

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1.季节性产品
有淡旺季产品,过季前提前做好新品承接。

2.长周期产品
全年可售卖产品,定期观察转化率,测试新品,打造产品矩阵。


03
成功选品案例解析分享

分行业选品—日化服饰行业为例:
1.根据历史销售情况选品要点
①日化类
客单价59<x<299元;毛利率50%以上;复购率高于10%。

②服饰类
客单价500以内(强品牌);客单价200以内(弱品牌);在抖音、淘宝等其他渠道的热销产品。

2.应季性选品
秋冬应季产品;职场新手套装;圣诞节、新年礼盒。

3.商品卖点
明星同款/IP款;XX明星X节目同款造型;IP联名款;独家款;直播专属组合/优惠;会员专享优惠;独家上新。

4.营销活动
限时秒杀、拼团、限时折扣等促销活动,让利拉新吸引消费者。

①促销折扣提客单—直购类
优惠券(大额券/满减券;新人首购券/会员专属券等);折扣/满减/限时秒杀;组合套餐(关联商品);买1得“N”/买1享“N”;N元任选(档位建议:88<N<199);+1元换购;第二件半价(第2件减x元,第3件减xx元)。

②促销折扣提客单—关注类
19.9包邮(日化类);“随单”免费送(关注下单后加送)。


04
文章小结

◆流量&季节特性
1.腾讯流量特性
微信相比较其他平台,几乎全面覆盖全国移动互联网用户,朋友圈流量竞争较为激烈。且适合硬性、适用性广、品牌性强的产品投放,如护肤彩妆、日用百货、服饰鞋帽、数码家电、食品等众多商品品类。

2.季节特性
①1—2月
营销力度逐步下降;旺销产品有羽绒服、食品酒水、花卉等年货类商品。

②3—4月
营销力度逐步回升;旺销产品有春季服饰、化妆品、日用百货、茶叶等春季生活品。

③5—8月
是营销中高峰期,5—6月份将会是上半年的营销高峰期,可集中进行活动营销推动,到了7—8月份则相比营销力度会有所下降;旺销品有夏季服饰、珠宝首饰、防晒美白、驱蚊防虫、水果生鲜等夏季生活品。

④9—12月
是全年之中营销的高峰期;旺销产品有学生文具用品、秋冬上新服饰、护肤彩妆、鞋帽等秋冬生活品。

◆选品思路
1.明确客户类型
①强品牌力商家的需求
品效结合,占领心智;产品直接售卖,销售增长;渠道拓展,覆盖目标人群。

强品牌力商家的选品思路:
新品、限量款、联名款;经典款、平台电商爆款;高颜值、强痛点产品;渠道特供款。

②强运营力商家的需求
打造爆品,细分卡位;有效拓客,私域重复转化。

强运营力商家的选品思路:
经典款、平台电商爆款;新奇特、高颜值、强痛点产品;高毛利、高复购产品。

2.满足基础要素(选品3要素)
①市场体量大
已验证经典款、爆款;目标受众广;售卖周期长;年复合增长率高。

②盈利空间大
毛利率较高(>50%);复购周期短(<3个月);组合营销潜力强。

③吸睛程度高
商品功效可视化能力强;商品产品包装颜值高;明星、红人代言多。


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时间

2022-12-13


栏目

公司新闻


作者

丝路赞学院