如何成为价值型销售
销售的本质是通过卖出去自己的产品满足客户的需求并为客户创造价值，从刚入门销售时的产品型销售思维到后来的顾问型销售再到现在的价值型销售思维经历三个销售方法论。产品型销售以“产品”为核心，讲解产品优势和服务保障来说服客户购买；顾问型销售是通过了解客户需求和痛点，制定方案来解决客户的问题；价值型销售是以“客户价值”为驱动，通过资源整合实现客户绩效目标落地及增值服务价值。今天我们就来聊一聊价值型销售。价值型销售是一种主动面向客户并由原来的价格问题转移到通过产品的价值或服务为客户创造价值的销售方式，对销售要求具备更高的价值思维模式。后疫情时代，各企业对广告投入谨慎而行，在购买之前不仅会做广告产生的获客价值、绩效价值、利润价值、品牌价值等作为考核，同时也会考虑到技能培训赋能、市场分析、整合资源等价值服务。价值型销售会全面分析客户的需求和商业目标、业务痛点，了解客户的产品种类、功能、用途、竞对情况，进而制定可落地的营销方案。销售的产品如何满足客户的需求，产品使用过程的服务、最终带来的商业价值等，这些需要创新和组织逻辑分析能力较强的销售，实现自身能力价值的挖掘和成长。如一家客户河北TC国际贸易有限公司做机电设备出口，现状是外贸刚起步，目前仅有1名外贸业务员，困境是搭建团队和营销链路是关键。通过和老板沟通，给李总制定营销方案：包含多语种建站、广告代运营、图文运营、视频运营以及服务流程和达标标准、曝光量、询盘量等数据预估、定制化外贸培训线上、线下课程。除此还能提供什么价值服务呢？还需国际物流和外贸人才。联系国际货代物流公司和人才招聘朋友们，要最低报价并转发给客户，并在朋友圈转发客户外贸业务员招聘信息，有回复也是一种机会。价值型销售转化客户时花费时间少于产品型销售三分之二， 价值型销售给企业创造的商业价值远超产品型销售的2倍。人效增高，企业成本降低，规模发展增速。产品型销售是比较大众化的销售，也是最容易被取代的。顾问式销售能够首先了解客户的需求和痛点，制定营销方案解决客户服务或业绩增长问题，得到客户认可。价值型销售是在顾问式销售给客户创造的价值基础上扩大增值价值和落地执行的结果，客户认可和信任程度更高一级，成单金额较大、周期快，给企业创造的绩效相对产品型销售的2倍以上。价值型销售会主动根据自身产品服务优势为客户定制化产品方案，使其效果价值最大化。如聊到给河北TC国际贸易有限公司制定了广告营销方案后，解决了TC公司获客和绩效问题。双方紧密合作后我们了解到广告询盘质量是非常高的，但是客户外贸人员是初级阶段，我们需要进行外贸技能、销售技能的赋能培训，提高外贸人员转化能力，加快成单周期和订单量。
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以客户的体验为中心，价值型销售要通过交流了解到客户的顾虑、痛点、目标需求。如河北TC国际贸易有限公司面临的困境是0—1的起步，搭建团队架构就会需要人才，产品营销需要平台以及如何选择适合现阶段的有效平台。TC公司表示最担忧是人才和广告投入的产出比。针对性定制化营销方案包含了多语种建站、流量运营、效果运营、培训赋能，来解决李总目前的营销端问题。了解目标需求后，下一步产品或解决方案是否满足客户，且实现哪些价值，客户收益能获得什么，是否被客户认可和信任。产品解决方案能否实现客户的商业价值：缓解痛点、品牌传播、获客留存、提高人效、利润收益等。TC公司根据制定营销方案实施一年后效果如何， TC公司在2021年3月份合作至今年的3月份，这一年的时间中实现网站海外独立访客27300次、优质询盘量261个、成单17单、出口额近2200万。李总反馈纯利大约有15%即300万左右，广告年投入20万即投入产出比为1：15。在双方共同努力下，TC公司的外贸逐步发展壮大。合作后，即使老客户，也不应该停止提供价值。应定期线上沟通或拜访客户，产品更新和培训，为客户提供行业数据分析，帮助客户提升销售技能，了解客户最新的需求和目标，很多客户还会再一次新开户或转介绍给你。维护好老客户比拓新客更加重要，在客户合作的全生命周期中，不断地提供服务和价值，实现双赢。
首先对客户线索表进行档案编辑整理—潜在客户跟进管理表。公司名称、线索来源、行业分类、主营产品、洽谈媒体、官方网址、预算规模、联系人、职位、联系方式等进行提前调研和信息查询收集。通过企查查或国家企业信用信息公示系统来查询法人、营业范围、决策者的信息。了解并整理潜在竞争对手信息，沟通前基础调研至关重要。潜在客户跟进管理表如下：此线索获取时间2022年10月1日，来源是通过在Google查询资料来的，客户名称中英文完善，B2B类型，金属制品行业，主营机电设备、焊管机械等产品，目前洽谈媒体是丝路赞出海营销大师管家版产品。官方网址及健康度测试结果填写完善，目前跟进阶段是已预约明天面谈，跟进明细是填写客户反馈和后期跟进计划。
挖掘客户需求，了解营销目标。通过电话沟通需要深入找到核心的问题，和客户沟通基本公司架构情况，确认基本信息，引导客户说出痛点问题、平台认知、历史推广记录、独立站流量情况、投放预算和目标、预估效益等等。扩大客户痛点，引导客户如拖延带来的利益受损情况。如第一通联系河北TC国际贸易有限公司话术：咱公司是今年刚成立的，是刚开始做外贸吧，咱们有独立站么，我了解到您竞争对手AT公司在我司合作3年以上了，业绩翻了多倍。他们使用的独立站营销、社交媒体营销、视频营销这三大黄金组合。您对这三个类型平台了解么，我和您详细聊聊，您的广告预算是多少等等，根据商机表有目的地引导客户话术，争取获得更多想要的信息。讲解沟通销售方案如何解决客户营销难点。通过第一通电话了解到的需求信息，进行一对一针对性的制作方案：包含产品的优势和服务、如何解决客户的痛点问题、落地执行方案、过程数据预估、售后服务和受益、成功案例的呈现等，这是一套完整的营销思路方案。通过第二通电话交流的销售方案，第三通电话进行异议处理和解决完毕问题。针对客户提出的问题，进行认可和理解，并分析出客户问此问题的原因和由此想要得到什么信息。常见异议问题是产品、服务、效果三大问题，提前掌握解答的信息以及引导客户反复验证直到确认合作。促成签约、付款。针对客户对合同提出的异议进行解决，对合同注意事项和服务要点、合作周期、承诺的项目进行复述和确认，并填写到合同附件中。办款时间的确认和后期双方对接人的信息询问，由销售成立工作服务组，拉进来客户和所涉及的项目运营服务人员进行及时的沟通和工作节点进度汇报。
今天就和大家聊到这了，欢迎大家下方留言一起聊聊销售心得，专注一行业、专注一产品，不抛弃不放弃，终有一天你会成为价值型销售中的佼佼者，相信自己，你能行！
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