互联网人眼中危与机
在各种各样的新经济模式及新创新技术的推动下，各行各业都迎来了更多的发展机遇，同时也面临更多的挑战，如互联网行业，近几年来，新的互联网企业不断的出现，给该行业注入了新的活力，带动了互联网行业新的科技创新。与此同时也给业内的企业带来更多的挑战，在市场竞争加剧及新疫情环境的变化下，想让自身的企业在该行业领域能够站得住、并能站得更高，就需要有更多的思考，如何让自己能活下来并能活得很好？对于互联网企业而言，我始终认为以下几个企业的内部元素是决定成败的核心关键。
今天我们就关于核心元素里流量获取&转化进行相关探讨，流量是互联网企业实现业务增长及企业发展中的重中之重，那么如何在流量竞争中高效地获取流量并能有效地对流量进行转化便成了企业主不断思考的问题，接下来我分两个版块来进行阐述。
01
企业面临的
流量问题有哪些？
◆ 流量瓶颈凸显，增长乏力
从1994年中国正式接入国际互联网，1998年—2009年前后经历了四大门户网站的成立、博客崛起、视频网站集中上线、社交网站火爆、双11诞生电商提速、2010年—2014年前后经历了从iphone4颠覆智能手机进入移动互联网元年百花齐发、微信启动、团购百团大战上演。
第三方支付进入持牌阶段、移动互联网创业热潮、BAT江湖地位确立、4G商用移动互联网进入竞争白热化、滴滴、快的烧钱大战、从团购到O2O美团饿了么疯狂补贴、余额宝诞生互联网金融爆发、互联网公司赴美上市热潮、阿里腾讯快速跑马圈地、云计算落地元年。
2015年—2017年前后综合类电商格局已定、O2O巨头合并、微信支付宝红包大战无现金支付到来、互联网+写入政府工作报告、资本涌入企业服务赛道、微信正式发布小程序、全球智能手机出货量负增长、知识付费兴起、全民直播风潮+短视频元年、共享单车大浪淘沙、新零售概念升温、互联网金融风暴专项整治工作启动、腾讯阿里领跑互联网。
2018年—2020年前后进入了产业互联网，跳一跳引爆小程序市场、下沉市场三巨头崛起、短视频大爆发、共享单车泡沫破裂、互联网下半场BAT扎堆调整架构、互联网公司扎堆上市、巨头加码小程序争夺流量入口、中美贸易战打响、5G商用、移动互联网增长出现瓶颈、电商模式创新不断、中美贸易战逐渐演变成科技战、新疫情催生无接触服务、p2p出清蚂蚁上市暂缓互联网存款下架、钉钉腾讯会议用户规模快速增长、中概股回归、反垄断强监管即将落地、中美科技博弈加剧等等，中国互联网发展从PC互联网到移动互联网到产业互联网近30年，已融入人们生活的方方面面，如文化娱乐、消费生活、金融支付众多细分领域经历了不同的发展阶段。
随着中国人口的不断增加，以及互联网的普及率攀升，多年来互联网流量出现了井喷式增长，伴随着流量的增长，各行各业的企业得到了快速发展，不过这种流量红利随着人口增长放缓和互联网渗透率增长见顶，流量成本越来越高，在流量的竞争中，出现了两种不同的赛道，流量集中在了有财力物力的企业手里，形成的大的赛道。
反之财力物力相对匮乏的企业被挤到了中小的赛道，砸钱获取流量的思路明显受限，举步维艰，当前的互联网形势下，企业想要活下来，必须转变经营思路，不能单纯的依赖于快速客户数量增长，而应该着力于研究增量市场的洼地覆盖及存量市场的精细化管理及深耕，增量和存量一起发力实现流量竞争的破局。
◆ 流量倾向两级分化明显
互联网红利期趋势向下，以腾讯、字节、百度、阿里为首的互联网巨头，依托于自身的优势产品不断打造产品矩阵及流量阵地，实现流量聚集。在2021年5月移动互联网月度总使用时间统计中，腾讯系占比26.5%，字节系占比15.0%，百度系占比8.1%，阿里系占比7.6%，其他42.7%，仅四家巨头总体占比57.3%，长短视频、即时通讯、网络购物、新闻资讯等各巨头都囊括其中，牢牢的把握住了流量的入口并能进入新的赛道。
以腾讯为例，微信/QQ月总独立设备使用数11亿+，腾讯APP/腾讯体育APP月总独立设备使用数2.9亿+，流量向头部集中，自然中小流量就会受些影响，市场上的行业千千万，所有的逻辑都是相通的，聚焦优势能力的提升更能把握住更多的商业机会，反之亦然！
◆ 行业内卷严重，流量成本增加
随着互联网渗透率的不断提升，对于各类型企业来说新增流量都变成了稀缺资源，不管头部还是中小毫无例外。寻找新的流量聚集地并不是一件容易的事情，企业想要增长从竞对手里高价争取存量用户便成了常态，导致行业内卷加剧。即便身处互联网金字塔顶端的企业，新增活跃用户投入的营销费用也呈现了上涨趋势。
从2014年的67.6元提升到了2020年的474.8元，增长率高达602%，头部企业如此，中长尾企业因用户基础、产品内容、机遇触探、融资渠道、伙伴生态的差异而变的更难。
◆ 流量运营效果趋势向下，难以触达精准客户
在互联网近30年的发展过程中，从开始的跑马圈地到后期的精细化运作，部分企业主会感知广告效果不如从前，出现效果不达预期的可能，比如：
● 渠道选择有难度，对效果分析带来影响。
● 效果分析质量偏低，流量深度分析准确度待优化。
● 平台误触率高，无法满足定向流量需求。
● 流量可控程度不高，平台流量分布不排除随机性。
因各垂直细分领域的快速发展，用户分散在各式各样的应用场景中，不同圈层的用户兴趣和行为存在差异性，不好一概而论，渠道的分散化加大了互联网企业基于一个ID获取用户完整画像构建标签体系的难度，高效的裂变式营销变的可遇而不可求，精准触达客户的前提是准确标签维度的人群画像，但每款产品的功能和价值体现不同，用户在使用产品时无法充分表达用户意图，所以单一产品的用户标签画像数据并不全面，最终导致用户画像标签和真实意愿的匹配度有偏差。
02
企业面对流量问题的
执行策略是什么？
在流量竞争激烈的当下，流量经营策略对于企业的发展就成为了大家关注的焦点，企业主需要把握市场覆盖率、用户触达率、用户转化率、存量深耕执行等核心要素，以助力企业获取用户、有效转化、实现收益最大化。
◆ 市场覆盖与抉择
1.分析市场覆盖，下沉相对空白市场
通过数据分析，评估一线、二线、三线、四线城市的用户覆盖率，针对覆盖率低的市场进行市场评估并制定市场策略的打法，确保有的放矢，有效下沉空白市场是用户新的增长点。
2.挖掘流量潜力人群，关注圈层化运营
市场定向后锁定流量人群、并有效进行流量运营，我们会发现消费者更喜欢与有相同喜好、兴趣相投、价值观匹配的人群聚焦，比如这两年出现了二次元、盲盒、体育运动、国风、等相关的热门圈层，我们会发现他们更倾向于口碑相传，基于信任，他们愿意为品质高、有个性、有特色、富有创意的产品买单，所以锁定目标圈层形成圈层传播为企业增流无形中助力很多。
◆ 精准触达客户
1.树立生态培育意识，积极参与生态合作
当前市场环境错综复杂，强调生态合作希望能够资源共享，强强联合，合作共创。
2.做不同场景的需求调研，切入用户更关注的领域
虽然新的流量池越来越难以成长，但我们依然能看到依托于短视频等新的平台，正在成为新的流量池，面对这些流量，企业可以有几种做法：
● 保证原有流量渠道部署。
● 寻找并部署离用户使用距离更近的产品，如抖音，快手，哔哩哔哩等。
● 探索评估新流量池的投入产出比。
● 对比新旧流量池价值调整流量获取分配策略。
3.寻找流量集合地，寻找有群体偏好的渠道
在互联网发展的不同阶段，流量入口也在经历各种转向，比如从搜索到移动APP、社群等，流量逐渐趋于去中心化，企业主不得不重视任何一个流量入口，然而投放低效、获客成本高、无效流量让不少企业瞄准垂直化营销，垂直化营销帮助企业找到与业务受众更匹配的流量聚合地，使营销更精准。
另一方面垂直化营销也强调选择更有触达力的垂直渠道，符合更多用户习惯，比如短视频平台是有休闲娱乐诉求用户的主要信息来源，像探店、旅游、萌宠等话题热度频频上涨，再看知识型岗位的用户，知乎、脉脉可能是更备受青睐的信息获取渠道，之所以存在差异性究其根本，垂直化的背后是内容的垂直化，爆款的产生更依赖圈层共鸣，演进路径是核心人群到泛人群，所以选择用户习惯的方式在喜欢的平台，提供有价值的内容，才能实现高转化。
4.完善用户标签，增强用户粘性
深度用户触达有赖于高效的营销策略，完善精准的用户标签是高效营销的基础，实现用户所见即所想，不断满足客户诉求，增强用户粘性。
3. 提升客户转化
①从效果广告到品效合一的营销策略转变
在互联网广告发展的过程中，广告类型也一样经历了从品牌广告到效果广告的转型，品牌广告和效果广告在不同的营销场景中各有所长，品牌广告以塑造品牌形象、提高市场占有率为目的、强化品牌在消费者心中印象的一种投放形式，投放特点也相对明显，时间长、渗透慢，KPI考核指标侧重品牌曝光度、目标受众浓度、总体覆盖率等，价格也相对较贵，精准度相对较低。
那么对于效果广告主要以效果为基础，广告主只需要为可衡量的结果付费，广告的投入与产出比可量化，广告特点时间短、效果快，KPI考核侧重点击量、粉丝量、评论量、询盘、订单等，价格相对便宜，精准度能多维度匹配用户画像和广告素材。
随着渠道投放的多元化，广告主越来越重视客户体验，那么研究用户的需求和产品价值的匹配度，寻求高效转化路径和优质的触达方式成了企业的必修课，品效合一的诉求成了广告主的核心诉求，它能在一次广告投放中同时实现品牌传播和效果转化，其广告内容的创作形式主要是有影响力的个人创作文章，平台通过数据识别、匹配相关产品链接或者品牌方植入广告内容，其中包含软广和硬广，展现形式以图片+文字、短视频、直播、二维码、隐藏链接、标记链接等形式呈现。
②关注广告的创意性、互动性、参与感
在科技不断进步的推动下，信息传播形式不断发生改变，从图文到音视频、从强调内容输出到关注效果呈现，用户越来越追求更高标准的视听效应，所以企业需要学着与目标用户产生共情、与用户能够互动、让用户能够参与的创意形式生成营销内容，比如互动性小游戏、交互式剧情等提升用户对内容的记忆程度。
③关注以短视频为载体的内容营销
内容营销是以营销为目的、内容为载体的商业传播行为，它能够让用户触达到喜欢的内容并得以接受企业品牌促进二次传播，短视频是目前最直接的呈现形式，同时借用短视频平台的推荐机制，打通从熟人社交到陌生人社交的通路，以缩短营销转化链路。
4.实现收益最大化
对于企业而言，随着企业获取公域流量越来越难，费用越来越高，私域流量池的搭建与储备成为企业后营销时代的重中之重，代表着企业从流量思维到留量思维的转变，企业先从公域获客，通过转化路径把用户引流到私域流量池，沉淀用户资产，后期通过私域营销的传播实现一个人到一群人的裂变传播，获客成本低、用户忠诚度高、信任感强。
自新冠疫情以来，很多经济学家提出用“K型”复苏来形容未来的经济走势，K型经济强调的是经济复苏的不均衡性，即有的企业增长迅速，有的企业增长放缓甚至下降严重，这种走势应该会体现在各行各业，这种经济形势非常的残酷但有效应对也会有很多的机会，我们要做的是在服务、增值、技术多维度进行创新，以满足更多客户诉求，增强用户粘性实现共赢。今天的分享就到这里，我们下次见！
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